Kommunikation: sieben goldene Regeln für effektives Erklären

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Kunden kaufen nicht, was sie nicht verstehen. Wenn wir bei der Präsentation und im Gespräch unser detailreiches Wissen über Produkte oder Dienstleistungen zum Maßstab machen, überfordern wir unsere Adressaten. Oder noch schlimmer: Wir verwirren und langweilen sie.

Kommunikationsprofi Lee LeFever arbeitete u. a. für Lego, Ford, Intel und dropbox. In einem Artikel (HBR Blog Network, Juni 2013) fasst er seine Erkenntnisse in sieben goldenen Regeln für erfolgreiches Erklären zusammen.

1: Lassen Sie Ihre Kunden schlau aussehen, setzen Sie sich nicht selbst in Szene.
Die Kunst ist, einfaches Vokabular zu verwenden und Ihren Gesprächspartnern das gute Gefühl zu geben, fachlich mithalten zu können.

2: Erklären Sie den „Wald“ und nicht „die einzelnen Bäume“.
Wenn Sie sich von Anfang an zu stark in Details verlieren, vergeben Sie eine Chance, Ihre Gesprächspartner für das große Gesamte zu begeistern.

3: Fügen Sie Einzelheiten sparsam und nur nach Bedarf hinzu.
Weniger ist mehr – bleiben Sie bei ihrer Kernidee (siehe 2:). Wenn Ihr Interessent mehr wissen will, gehen Sie vorsichtig in Details. Allerdings stets so, dass Ihre Kernbotschaft nicht verwässert, sondern untermauert wird.

4: Bilder sagen mehr als 1.000 Worte.
Ein altbekannter Spruch – bewahrheitet sich aber immer wieder. Arbeiten Sie mit Grafiken oder – noch besser – mit Videos. Filme haben zusätzlich Unterhaltungscharakter und werden grundsätzlich besser aufgenommen.

5: Achtung! Ihr Zielpublikum besteht aus Menschen.
Erzählen Sie Geschichten. Es ist einfacher als viele glauben – machen Sie Ihre Ideen an einer einzelnen Person fest, die ein Problem hat und durch Ihre Lösung glücklich wird.

6: Stellen Sie das „Warum“ in den Mittelpunkt.
Warum sollte jemand das, was Sie anbieten, benötigen? Vergleichen Sie den Vorgang mit einem Kochrezept – hier finden Sie in der Regel, WAS hinein gehört. Wenn Sie vermitteln können, WARUM die Zutat Teil des Rezeptes ist, helfen Sie Ihren Gesprächspartnern, den Vorteil Ihrer Leistung zu erkennen.

7: Begegnen Sie Ihren Gesprächspartner immer auf Augenhöhe.
Wenn Ihre Kunden Ihre Leistung nicht verstehen, heißt das nicht, dass ihr Wissen unter Ihrem Niveau ist, sondern dass Sie sie nicht richtig erklären konnten.

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